Jeftino ili povoljno: kako jedna rečenica menja cenu tvog rada

Zamisli 2 kozmetičarke u istoj ulici u Lincu. Ista obuka, isti preparati, isti tretman. Ista cena: 65 evra.

Kad je neko pita koliko košta, prva kaže: „Nije skupo, 65 evra, a ako dolaziš redovno, mogu i malo da spustim.” Druga kaže: „Tretman traje 75 minuta i uključuje masku i plan nege za kod kuće. Cena je 65 evra.” I onda ućuti.

Posle godinu dana prva ima pune termine i prazan račun, jer svaka druga klijentkinja traži popust, a ona je preumorna da kaže ne. Druga ima listu čekanja i diže cenu na 75. Niko ne odlazi.

Razlika nije u tretmanu. Razlika je u 20 sekundi razgovora, ponovljenih par hiljada puta.

Reči naprave vrednost pre nego što klijentkinja vidi uslugu

Kad za nešto kažeš da je „jeftino”, zvuči kao loš kvalitet. Kad kažeš da je „povoljno”, zvuči kao prilika. Broj je isti. Promenila se samo slika u glavi one koja sluša.

Žene koje vode svoj posao to rade sebi svaki dan, samo u pogrešnom smeru. Ovo su rečenice koje ćeš verovatno prepoznati, pored onoga što klijentkinja zapravo čuje:

• „Tek sam počela, pa zato nije skupo.” Ona čuje: nemaš iskustva.
• „Mogu i malo da spustim ako treba.” Ona čuje: prava cena je niža.
• „Znam da je mnogo, ali…” Ona čuje: ni ti ne misliš da vredi.
• „To je samo jedan mali tretman.” Ona čuje: nije ni važno.

Ko se izvinjava za svoju cenu, poziva na pregovor pre nego što ga je iko tražio.

Zašto se izvinjavamo za cenu

Zato što ne deluje kao cena. Deluje kao procena tvoje vrednosti. Kad kažeš 65 evra, negde unutra čuješ: da li ja vredim 65 evra? I ako klijentkinja zastane, deluje kao da je rekla ne tebi, a ne ponudi.

Izlaz je da to dvoje razdvojiš. Cena je informacija o usluzi, isto kao trajanje i preparati. O tebi kao osobi ne govori ništa. Ti ne tražiš dozvolu. Ti joj kažeš koliko košta.

Šta da kažeš umesto toga

Formula ima 3 dela i nijedan nije izvinjenje: šta dobija, koliko košta, tišina.

„Tretman traje 75 minuta i uključuje plan nege za kod kuće. Cena je 65 evra.”

Pa ućutiš. Te 3 sekunde tišine biće ti neprijatne. Imaćeš potrebu da dodaš „ali ako ti je puno…”. Nemoj. Ko prvi progovori posle cene, obično prvi i popusti.

Kako da pripremiš cenu pre razgovora

• Zapiši rečenicu sa cenom, reč po reč, sa onim što ulazi u nju. Ne smišljaj je u trenutku.
• Izgovori je naglas 10 puta, kod kuće, dok ne postane dosadna. Dosadno je dobro. Dosadno zvuči sigurno.
• Znaj svoj minimum pre razgovora. Broj ispod kog kažeš ne, mirno, bez objašnjavanja.
• Unapred pripremi manju opciju, da nikad ne moraš da izmišljaš popust pod pritiskom.

A kad kaže da je skupo?

Ne spuštaj cenu. Smanji obim. „Za 45 evra mogu da uradim osnovni tretman, bez maske.” Tako tvoj sat vredi isto, a ona i dalje ima izbor. Većina će, kad vidi šta gubi, ipak uzeti ceo tretman.

Ako je problem ceo iznos odjednom, ponudi način plaćanja, a ne manji broj: „Možeš da platiš u 2 dela, pola sada, pola sledećeg meseca.” A ako ni to ne ide, pusti je uz jednu ljubaznu rečenicu. Nije svaka klijentkinja tvoja klijentkinja, a one koje se najviše cenkaju obično se posle najviše i žale.

Kad je vreme da digneš cenu

Postoje 2 jasna znaka. Termini su ti popunjeni više od 80 posto, i niko ti mesecima nije rekao „skupo je”. Ako važi oboje, tvoja cena je preniska, a ne previsoka.

Digni je prvo za nove klijentkinje. Postojećima najavi i daj im mali period zahvalnosti:

„Od 1. januara cena je 75 evra. Za tebe stara cena važi do kraja februara.”

Bez dugog objašnjavanja i bez izvinjavanja zbog inflacije. Klijentkinje koje te cene ostaće. One koje odu uglavnom su ostajale zbog popusta.

Isto pravilo važi i kod kuće, usput. Žena koja za svoje vreme kaže „ma nije to ništa” uči sve oko sebe da to zaista nije ništa.

GGospodinolog