Billig oder günstig: wie ein einziger Satz den Preis deiner Arbeit verändert

Stell dir 2 Kosmetikerinnen in derselben Straße in Linz vor. Dieselbe Ausbildung, dieselben Produkte, dieselbe Behandlung. Derselbe Preis: 65 Euro.

Wenn jemand nach dem Preis fragt, sagt die erste: „Es ist nicht teuer, 65 Euro, und wenn du regelmäßig kommst, kann ich auch etwas runtergehen.“ Die zweite sagt: „Die Behandlung dauert 75 Minuten und enthält eine Maske und einen Pflegeplan für zu Hause. Der Preis beträgt 65 Euro.“ Und dann schweigt sie.

Nach einem Jahr hat die erste einen vollen Kalender und ein leeres Konto, weil jede zweite Kundin einen Rabatt will und sie zu müde ist, Nein zu sagen. Die zweite hat eine Warteliste und erhöht auf 75. Niemand geht.

Der Unterschied liegt nicht in der Behandlung. Er liegt in 20 Sekunden Gespräch, ein paar tausend Mal wiederholt.

Worte schaffen Wert, bevor die Kundin die Leistung sieht

Wenn du etwas „billig“ nennst, klingt es nach schlechter Qualität. Wenn du es „günstig“ nennst, klingt es nach einer Gelegenheit. Die Zahl ist dieselbe. Geändert hat sich nur das Bild im Kopf der Zuhörerin.

Frauen mit eigenem Business tun sich das jeden Tag selbst an, nur in die falsche Richtung. Das sind Sätze, die du wahrscheinlich kennst, neben dem, was die Kundin wirklich hört:

• „Ich habe gerade erst angefangen, deshalb ist es nicht teuer.“ Sie hört: Du hast keine Erfahrung.
• „Ich kann auch etwas runtergehen, wenn nötig.“ Sie hört: Der echte Preis ist niedriger.
• „Ich weiß, das ist viel, aber…“ Sie hört: Nicht mal du glaubst, dass es das wert ist.
• „Das ist nur eine kleine Behandlung.“ Sie hört: Es ist nicht so wichtig.

Wer sich für seinen Preis entschuldigt, lädt zur Verhandlung ein, bevor jemand danach gefragt hat.

Warum wir uns für unseren Preis entschuldigen

Weil es sich nicht wie ein Preis anfühlt. Es fühlt sich wie ein Urteil über deinen Wert an. Wenn du 65 Euro sagst, hörst du irgendwo innen: Bin ich 65 Euro wert? Und wenn die Kundin zögert, fühlt es sich an, als hätte sie Nein zu dir gesagt, nicht zum Angebot.

Der Ausweg ist, beides zu trennen. Der Preis ist eine Information über die Leistung, genau wie die Dauer und die Produkte. Über dich als Mensch sagt er nichts. Du bittest nicht um Erlaubnis. Du sagst ihr, was es kostet.

Was du stattdessen sagst

Die Formel hat 3 Teile, und keiner davon ist eine Entschuldigung: was sie bekommt, was es kostet, Stille.

„Die Behandlung dauert 75 Minuten und enthält einen Pflegeplan für zu Hause. Der Preis beträgt 65 Euro.“

Dann schweigst du. Diese 3 Sekunden Stille werden unangenehm sein. Du wirst den Drang haben, „aber wenn es dir zu viel ist…“ hinzuzufügen. Tu es nicht. Wer nach dem Preis zuerst spricht, gibt meistens auch zuerst nach.

Wie du deinen Preis vor dem Gespräch vorbereitest

• Schreib deinen Preissatz Wort für Wort auf, mit allem, was enthalten ist. Erfinde ihn nicht im Moment.
• Sag ihn 10 Mal laut, zu Hause, bis er langweilig klingt. Langweilig ist gut. Langweilig klingt sicher.
• Kenne dein Minimum vor dem Gespräch. Die Zahl, unter der du Nein sagst, ruhig und ohne Erklärung.
• Bereite im Voraus eine kleinere Option vor, damit du nie unter Druck einen Rabatt erfinden musst.

Und wenn sie sagt, es ist zu teuer?

Senke nicht den Preis. Senke den Umfang. „Für 45 Euro kann ich die Grundbehandlung ohne Maske machen.“ So bleibt deine Stunde gleich viel wert, und sie hat trotzdem eine Wahl. Die meisten nehmen doch die ganze Behandlung, sobald sie sehen, was sie verlieren.

Wenn das Problem der Betrag auf einmal ist, biete eine Zahlungsart an, keine kleinere Zahl: „Du kannst in 2 Teilen zahlen, die Hälfte jetzt, die Hälfte nächsten Monat.“ Und wenn auch das nicht geht, lass sie mit einem freundlichen Satz gehen. Nicht jede Kundin ist deine Kundin, und die, die am härtesten feilschen, beschweren sich später meistens auch am meisten.

Wann es Zeit ist, den Preis zu erhöhen

Es gibt 2 klare Zeichen. Dein Kalender ist zu mehr als 80 Prozent voll, und seit Monaten hat niemand „das ist teuer“ gesagt. Wenn beides zutrifft, ist dein Preis zu niedrig, nicht zu hoch.

Erhöhe ihn zuerst für neue Kundinnen. Bestehenden kündigst du es an und gibst ihnen eine kleine Dankeschön-Frist:

„Ab 1. Januar beträgt der Preis 75 Euro. Für dich gilt der alte Preis bis Ende Februar.“

Keine lange Erklärung, keine Entschuldigung wegen der Inflation. Kundinnen, die dich schätzen, bleiben. Die, die gehen, sind meistens wegen des Rabatts geblieben.

Dieselbe Regel gilt übrigens auch zu Hause. Eine Frau, die über ihre Zeit sagt „ach, das ist doch nichts“, bringt allen um sich herum bei, dass es wirklich nichts ist.

GGospodinolog